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    案例:到嘴邊的肥肉,就是沒吃著

    點擊次數:3460 發布時間:2019-11-21 16:06:32
    【案例前言】
    銷售人員得以生存既離不開兩件法寶:一是人脈,二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關系,30%是依靠個人的努力。

    【案例背景】
    某市房產剛拿下某工業設備的原來的廠房用地,準備開發重點安置小區項目。多年做銷售的緣故,我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。打算從成都某設計院下手,我對此項目有十足的把握。

    【組織架構】
    設計院:李工(關系甚好)

    【案例描述】
    利用人脈,發現商機
    與朋友郊外出游時,得知了一條信息引起了我的關注:某市房產剛拿下某工業設備的原來的廠房用地,準備開發重點安置小區項目。多年做銷售的緣故,我對相關的工程項目都有較高的靈敏度。每一個銷售機會,我都不愿意白白放棄。人們常言:做銷售的要眼觀六路,耳聽八方。營銷工作的精髓就在于:把握住每一次機會,獲得最終的成功。
    晚上回到住處,我連夜打開電腦,在網上搜索該項目的相關信息。從網上得知該重點安置項目的前端設計是由成都某設計院完成的。我頓時找到了開啟該項目的鑰匙,決定先從該設計院入手。
    設計院拜訪,見人說鬼話
    第二天一早,我決定趁熱打鐵去拜訪成都某設計院。在成都地塊從事銷售工作多年,沒少拜訪該設計院。我趕到設計院,直接闖進了王設計師的辦公室。李設計師(簡稱李工)四十開外,從業近二十年,在設計院屬于重量級的人員。性格穩重,為人熱情;做事嚴謹,是一個很有涵養的人。我多次與他打交道,關系處得還不錯。
    李工見到我敲門進來笑道:“什么風把你吹來了?是不是又聞到什么味道了?”
    我故意不好意思的笑了笑說:“王哥,什么事也滿不住你。今天確實想從你這了解一個項目的情況?!?/span>
    李工開著玩笑道:“你們這幫人呀,鼻子比狗都靈,一聽到有什么項目就會聞風而動。沒什么事,是不會想起我們的?!?/span>
    我忙湊上去殷勤地說道:“王哥,你可冤枉我了。我可沒忘記你,幾次想請你聚聚,你不是一直忙嗎?忘記誰都行,怎么能忘記您呢?”
    李工滿意地揮揮手說:“你就是嘴巴甜。說吧,想了解什么?“
    我忙掏出筆記本,在李工面前坐定說道:“聽說在某工業設備廠的廠址中貿房產準備新上一個重點安置項目。這個項目是你們設計院設計的。能跟我說說這個項目的情況好嗎?
    名花有主了,心情低落
    李工笑了笑說:“這次你的鼻子比別人慢了一拍,怎么落到了別人的后面了?這個項目在三個月前設計就通過了?!?/span>
    我心頓時咯噔了一下,已經有人跑到我前面了。我連忙問:“是不是有別的單位向您了解過這個項目的情況?!?/span>
    訴說項目詳情
    李工打著哈哈說:“你們這群人像蒼蠅一樣,聞到什么味總是一群群地撲過來?!?/span>
    我見李工不愿多說,也沒繼續問下去。做出痛苦狀地說:“現在的市場競爭越來越激烈,我們的日子也越來越難過。像我們這樣的人每天上面有公司盯著,下面有兄弟看著你。還得請王哥多幫助兄弟才有口飯吃啊?!?/span>
    李工笑道:“行了,別在我這里哭窮了。這個安置項目有21幢高層組成,外墻用磚面前大約為50萬平米,總建筑面積:70萬平米。這個項目為省重點安置項目,對外墻磚的要求還是蠻高的?!?/span>
    我認真地在筆記本上記下相關信息后問道:“你知道該項目對外墻磚有什么特殊要求嗎?”
    李工一攤手說:“那我就不清楚了,這你要問該項目的負責人去?!?/span>
    看似乎信息很全,但已無能為力
    我雖有點失望,但沒絲毫表現出來。繼續問道:“王總,你能說說某房產公司的情況嗎?”
    李工想了想說道:這個公司我也不熟悉,只知道該公司是有國營背景的房產企業,成都很多大型房產項目都是該公司投資建設的,實力還是蠻強的。
    我立刻感覺到這類公司一般水都很深,關系復雜。這個項目還是有很大的難度。我覺得想了解的信息都差不多了,就沒有繼續問下去。與李工閑聊了幾句,邊站起身來說:“李哥,太感謝你了,你每次對我幫助都很大,我不會忘記你的關照,你一定要抽個時間,我們一起聚聚,也給小弟我報答你的機會?!?/span>
    李工也站起身來握著我的手說:“你也別客氣,我也幫不了你們,有你這句話就行了?!边呎f邊將我送至門外。

    【案例分析】
    本案例中“我”與李工的交流中,始終扮演著一個與李工相近的人。一言一行都以李工的標準來塑造自己。言語中掌握分寸,既不表現出夸張的熱情,又不過于的卑微或刻意的夸耀。
    該項目尚處出在信息收集的階段,透過設計院的拜訪,掌握項目的相關信息,能為后續的工作做出策略性的規劃提供依據。該案例中的“我”僅關注到項目的信息,對競爭對手雖有警覺,但并未引重工視,這為項目最終的失敗埋了伏筆。


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