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    3月26-27日工業品政商大客戶高層公關—在線直播公開課,即將開課

    點擊次數:249 發布時間:2022-3-14 15:55:47



    工業品政商大客戶的高層公關


    【課程前言】

    本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色,并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求,找到影響關鍵決策人的關鍵要素,并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學員快速的拿到訂單。


    【課程目標】

    1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區,在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。

    2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。

    3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關系突破的核心要決。

    4、掌握不同高層的決策風格,不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任


    【學習對象】

    適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等


    【課程大綱】

    一、新常態下大客戶營銷的特點


    新常態下政府大客戶營銷的特點

    新常態下企業大客戶營銷的特點

    在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境

    大客戶營銷失敗原因分析

    大客戶營銷的四大特征

    大客戶營銷的三大趨勢

    大客戶營銷的三大核心密碼

    經典案例:團隊配合,260萬政府項目的高層突破 


    二、如何克服高層公關時的懼上心態


    1、高層公關的戰略意義

    誰是高層

    高層的7個典型特質

    高層拜訪價值—爭取并分析機會與勝算

    經典案例:高層到底支持誰? 


    2、拜訪高層的心態

    拜訪高層時的四類不良心態

    懼上心態的三個根源

    懼上心態的五大通道演練

    克服懼上心態的四個方法

    經典案例:如何幫助小張走出懼上的困局


    三、高層公關策略


    1、誰是高層,分層攻略

    組織構架與采購決策流程分析

    決策層攻略

    執行層攻略

    操作層攻略

    影響層攻略

    大客戶關系突破的三條戰線

    組織內部的行政關系、友情關系和利益關系


    2、大項目高層運作的法則

    自下往上--爬樓梯問題與策略

    自上而下--下樓梯問題與策略

    自上往下,自下再上---雙螺旋法則

    經典案例:十拿九穩的項目為何落單了


    四、識別高層的風格與需求


    1、高層情報收集與應用

    高層個人情報收集與應用

    高層組織情報收集與應用

    高層項目情報收集與應用

    經典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?


    2、高層社交風格分析

    高層的顯象與社交風格的關系

    社交風格的分析

    四類社交風格的特征

    四類社交風格的喜好和禁忌

    通過言行快速識別客戶社交風格

    如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

    案例分析:根據風格判斷客戶類型和公關方法


    3、高層需求分析

    對客戶的需求識別的錯覺

    客戶的隱形需求和顯性需求

    人性需求的五大通道

    客戶的三大利益分析

    如何利用人性的需求來搞定客戶

    何時可以對高層作利益承諾

    在線人、中層和高層分配物質利益

    如何管理好客戶對物質利益的預期

    國企高層與民企高層文化需求差異

    政府高層與國企高層需求的差異

    技術類高層與財務類高層需求分析

    公司總裁或項目一把手的四大憂慮

    一把手面臨的企業和個人問題

    經典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?


    五、高層客戶的拜訪


    高層喜歡和什么樣的人打交道

    如何打動高層

    高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

    如何突破中層陷阱

    三種拜訪高層的模式

    被高層謝絕或拒絕如何應對?

    被高層介紹給下級如何應對?

    由高層到中層被中層踢皮球怎么辦

    如何通過電話吸引高層取得見面?

    高層認可的六個信號

    演練:電話約見演練

    經典案例:線人搞定了,單子為什么飛了


    六、與高層發展關系建立信任


    1、推進高層客情關系的13大利器

    尋找并建立共同點

    演練:通過共同點破冰

    肯定并認同的技巧與話術

    贊美的技巧與話術

    重復的技巧與話術

    傾聽的5重策略與方法

    面對高層有殺傷力的“三大問”

    如何投其所好

    幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

    經典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

    推進高層關系五層話術

    推進高層關系四類活動

    如何造場控場,通過場影響高層

    經典案例:利用公司慶典搞定高層

    搞定高層的三板斧

    經典案例:拼死一搏,鹿死誰手 

    突破高層的九陰真經

    經典案例:出現了嚴重質量問題的老客戶后續項目還有戲嗎


    2、如何由線人推進高層關系

    項目上下合作共鳴的重要性

    線人引薦高層的前提條件

    由外部線人引薦高層的項目運作

    如何突破被線人屏蔽的高層

    經典案例:如何由基層線人推進高層關系

    經典案例:中石化入圍,高層公關招標成標王


    3、如何建立高層信任

    高層信任的根本

    信任度與親近度的關系

    工業品營銷的信任樹

    贏得高層信任的6大策略

    顧問式營銷思維

    專業與行業知識

    典型案例與結果

    親身或現場體驗

    履行承諾

    權威推薦

    案例:大西洋制罐新建項目的運作


    七、如何培訓高層---引導需求


    培訓高層的目標

    培訓高層的要點

    培訓高層的技巧

    影響說服高層的輔助活動

    利用SPIN系統引導高層

    我方的USP

    我方的FAB

    客戶的關鍵需求

    如何將我方USP變成客戶的關注焦點

    4P話術的演練

    案例:培訓說服高層的經典案例


    八、高層客戶關系維護


    高層關系維護的六大原則

    高層關系維護的五大策略

    高層關系維護的三個秘訣

    案例:大西洋制罐新建項目的運作

    高層關系的維護18個方法

    客情關系的六個臺階

    演練:判斷客戶關系的階段

    高層關系的五大立場

    如何判斷高層的真實立場

    案例:利用差異化的人情搞定高層?


    主講師資



    收費標準價:

    1600元/位(以企業為單位報名多人需電話咨詢)

    識別二維碼即可購買,支持回看,有效期1年


    增值服務:

    1.報名即贈“工業品實戰營銷案例集-案例與本質” 完整版電子書

    2、邀請進工業品營銷通訊錄,免費發布業務,結交工業企業上下游資源

    3.訓練營配備專屬學習群、助教老師,公開課結束后答疑互動交流群不散,講師答疑,持續陪伴每一位學員職場升級學習!


    推廣大使權益:

    1、 朋友圈轉發海報1次,點贊5個以上,保留8小時,截圖,按照推廣大使最惠價格聽課2天:800元一人

    2、推薦1人報名,優惠價格800元學習2天;2人以上報名,免費學習2天課程

    3、轉發課程海報,小鵝通系統自動分銷30%到個人賬戶,可提現


    報名咨詢:

    189 300 17690(微信同號)


    自助購買:

           課程購買二維碼

    (長按識別二維碼即可購買課程,購買后請添加工作人員微信安排入群哦~)

    常見問題


    Q:購買成功后,如何開始學習?

    3月26-27日 (周六、周日) 9:00-12:00,14:00-17:00


     Q:課程有效期是多久,是否可以回看? 

     課程一經購買,支持反復回看,有效期1年,電腦,手機均可觀看,錯過了可以回看


    Q:購買后如何開具發票?

    提供企業開票信息,聯系工作人員開具發票后快遞


    Q:報名訓練營之后是否提供課件等相關資料?

    線上公開課課配備電子課件資料,僅限個人學習使用,請勿外傳


    溫馨提示:本課程為虛擬內容服務,一經購買成功,概不退款。請您確認需求后進行購買,購買成功后還請認真學習。


    主辦機構:


    工業品營銷研究院簡介


    工業品營銷研究院2003年專注于工業品營銷研究領域,創始人丁興良院長攜手數位工業品營銷專家發起,是中國第一家專注于工業品營銷咨詢與培訓的專業智力機構,在國內第一家提出工業品營銷概念的咨詢機構,擁有最懂工業品營銷咨詢和培訓的頂尖實戰派專家實力團隊,熟知工業品企業特質,深諳工業品營銷模式。工業品營銷咨詢、工業品營銷培訓、工業品營銷線上學習平臺、研發工業品業務流程管控PSM軟件、編寫工業品營銷手冊,出版工業品營銷專業書籍80本等,360度全方位輔導廣大工業品企業,成為中國工業品營銷咨詢與培訓的領航者!


    專注工業品18年來, 工業品營銷研究院為國內外來自工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、商用車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環??萍荚O備等眾多全球外資500強 、上市公司、國有企業及民營企業的3000多家工業企業提供過專業的營銷咨詢與培訓服務。咨詢過的工業企業(國有,外資,民營,上市公司等)已達300多家,培訓過的工業企業遠超3000多家(國內大中型的知名工業企業80%都培訓過),軟件合作客戶200多家


    工業品營銷研究院一直秉持“專注成就專業,實效提升價值”的核心價值觀!始終專注于工業品營銷咨詢,培訓,軟件,為助力全國工業企業高效發展貢獻一份力量!

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