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    工業品營銷-大客戶有效談判的方圓規矩

    點擊次數:185 發布時間:2022-3-11 11:02:23 
       
    在營銷的過程中,我們經常的與客戶進行接觸和交流,針對合作項目進行溝通,期間談判在所難免,某些事宜沒能達成共識需要談判,達成共識后怎樣實現最優還是需要談判,當出現爭議和問題時,我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶比較強化談判協商,在許多情況下,工業用品的價格是可以談判的,尤其是遇到大買主。在推銷特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務時,價格一般需雙方進行協商,通過談判達成雙方接受的價格和條件。 談判是大客戶在買賣之間非常重要的手段,學會談判,了解并懂得真正的談判對于大客戶的銷售非常重要。 

    但無論針對什么內容,出于怎樣的目的要做到有效的進行談判,我們還必須先要做到:
    (1)明確談判的意義:也就是我們這次談判的必要性和重要性。我們這次談判將會產生的影響,其作用是怎樣,后果是什么,它對我們的項目合作能否順利進行的影響程度。談判不是為了盲目成交,而一味的妥協退讓。某電力設備企業在談判中為了促成銷售,在價格上一再給予優惠,最終導致該筆項目沒有盈利。
    (2)如何把握商務談判的原則?無規矩不成方圓,從某種意義上來講,規矩也是可能成為一種原則,當規矩成為一種標準,人人按其所規定的去認知和作為,那么此時標準代表的是人們的立場和傾向價值觀念,逆向的講,把握原則是做任何事情都應該有的標準,就談判而言,無論是何種方式的談判,還是要通過何種途徑,其原則都是不變的。

    清楚原則
    主要歸納有以下十點:
    談判是為了達成協議:我們要明確談判的目的,是為了達成雙方都能接受的協議。端正態度,認真對待,使雙方都感到進行一次這樣的談判是非常必要而不是在耽擱大家的時間,而且不為對方得到的感到后悔。
    談判主體是對等的:在談判過程中,談判代表應是相互尊重的,彼此平等的看待對方。
    掌握談判情報:從某種意義上說,商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在某次交易會上,中國外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中,客商采取各種招數來摸我們的底,羅列過時行情,故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判,搜集相關的情報,了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產,有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后,談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人,告訴對方:我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度,甘拜下風。在經過一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的價格,購買了大量該產品。掌握情報,后發制人,可見情報的重要性。
    有足夠的耐心:匆忙,草率是談判的一大禁忌,為避免匆忙草率的決策,在談判前做好充分的準備是必要的。
    注意溝通:保持開放并且透露動機和興趣是開始溝通的一個征兆。實話實說并且讓對方也這樣做有時能夠營造一種良好的談判氛圍。
    沉著:毅力是優秀談判代表的特點之一,談判人員要能夠忍受這種等待的時間,爭取最后的勝利。我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時,美商報價218萬美元,我方不同意,美方降至128萬美元,我方仍不同意。美方詐怒,揚言再降10萬美元,118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報,所以不為美方的威脅所動,堅持再降。第二天,美商果真回國,我方毫不吃驚。果然,幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后,美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。
    運用沉默:沉默是一個非常有效的談判原則,在出現諸如無法接受的提議時,沉默是最后的回答。
    不要針對個人:除非非常了解談判對手,否則針對個人的意見將給對手一個以其人之道還治其人之身的機會。
    控制情緒:控制情緒會幫助建立一種融洽的談判氣氛,在這樣的氣氛中達成最終協議的可能性會大大增加。
    積極結束談判:嘗試以積極的語調結束所有的談判,滿足各方的要求,這將為今后的進一步接觸與交往埋下一個友好的伏筆。

    案例描述:波音對抗空客,高層對話訂單花落誰家?
    目前,空客的報告尚未公布。但根據預測,其全球飛機訂單量應該在800多架。5年暗戰,波音全球訂單以絕對優勢超越空客。奇怪的是,兩大巨頭都視為戰略高地的中國,波音卻沒有勝出??湛鸵?0架左右的優勢,將波音甩在了身后。 
    波音集團主席邁克納尼告訴記者,隨著時間的推移,中國將成為世界上最大的市場。對一個全球性的公司來講,要成功就必須在中國市場上獲得成功。然而,波音公司提供的數據顯示,其2006年在中國內地的飛機訂單數取得了112架的成績;而空客這一數字有望超過150架。 

    對于中國的航空公司來說,并沒有自主引進飛機的權利。目前,中國采取的模式基本是批量采購,即航空公司根據自身的發展情況,將需要引進的飛機數量統一報給國家民航總局,而后再呈報給國家發改委。國家將根據國內的需求量和民航發展規劃,統一向飛機制造商購買,簽署訂單。 一位航空公司人士聲稱,航空公司的選擇權在于,關于機型的選定、交付日期及最終的協議價格,需要單獨與波音或空客談判。 “購買飛機是一個艱難的決定?!蹦趁駹I航空的高管對此深有感觸,據悉,當該公司成立時就選擇波音還是空客飛機的問題前后討論了三個月?!拔覀儺敃r組建了一個談判小組,與波音和空客輪番談判,每次談判都耗費十幾個小時?!痹撊耸扛锌卣f。 

    波音和空客的銷售風格有著顯著不同??湛偷匿N售策略比較靈活,個人“拍板”的權限較大;而相比較之下,波音則以嚴謹著稱。一位航空公司的人士回憶,當他們討價還價時空客比較容易接受,并且有洽談余地,而波音則不易妥協。 
    在2006年,上航和深航都出乎意料地引進了空客飛機,打破了以往機隊中波音“一手遮天”的情況。業內人士稱,出于航材儲備、后期維修等的成本節約,航空公司往往會努力保持機型統一。但是當公司發展到一定規模時,引入兩個飛機供應商會讓它們彼此競爭,有助于降低公司整體成本。而另一個隱含的政治因素則是,購買空客飛機后有助于航空公司申請歐洲航線。目前除了奧凱之外,所有民營航空的干線飛機都選擇的是空客。 波音和空客的銷售風格有著顯著不同??湛偷匿N售策略比較靈活,個人“拍板”的權限較大;而相比較之下,波音則以嚴謹著稱。一位航空公司的人士回憶,當他們討價還價時空客比較容易接受,并且有洽談余地,而波音則不易妥協。 

    案例延伸:波音和空客強頂訂單需要與航空公司進行單獨有效的談判,其過程進行的順利與否直接關系著訂單歸屬于誰。成功有效的談判建立遵守談判原則的基礎之上。技巧要靈活多變,以不變應萬變。

    編者寄語: 有效的談判無疑會降低引起誤會,猜疑,不滿的機率,并降低了合作失敗的可能性,掌握好與客戶的談判的時機,把握好談判的節奏和技巧,就會使我們實現有效的溝通,及時的溝通可以了解客戶的需求,同時也能把我們的要求轉達給客戶,一次成功的商務談判,就像是一次暢所欲言的友誼交流會,收獲的更多的是情感和愉悅。
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