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    工業品營銷-大客戶談判能力

    點擊次數:79 發布時間:2022-3-29 
       
      在談判中,銷售人要把握好談判柔韌度,該柔則柔,該韌就要韌。一場商務談判就好比一次戰場上敵我雙方的場下較量。作為一個出色的營銷人員,良好的談判能力,會直接影響談判的效果。我們所謂柔韌,并不是說銷售人員的性格上要柔或韌,這里重點側重的是談判策略的技巧和方法。
      溝通力應為首選,那么,談判能力強的銷售人員應具備怎樣的溝通力,則是我們所要討論。
    溝通力:成功營銷的利器。  
    第一:業務溝通,做客戶的傾聽者
      業務溝通重點是要會傾聽,一次談判中要保持80%傾聽,其余20%說話,而在20%的說話中,問問題又占了80%。留給對方足夠多的時間思考的同時,激發客戶傾訴的欲望。這時,我們要把我們的產品和優勢充分揉到20%問題中去。
      比如,我們可以問對方“請問貴公司對于供應商的選擇標準是什么呢”,在客戶的回答過程中,我們就可以適時尋找機會插入事先準備好的“臺詞”,可謂是冠冕堂皇地見縫插針。記?。簝A聽的目的在于打開客戶的話匣子,為自己爭取更多的時間接近客戶,和客戶接觸的時間越久,留給我們發揮得空間也就越大。
    第二:學會委婉的表達
      很多時候人們習慣了一針見血指出別人的錯誤,眼里容不得一粒沙,但一定要搞清楚狀況,在與客戶溝通的過程中對方難免會有失誤或出錯的時候,切忌一針見血的指出來,最好一點不要說,這樣你們的談判才會繼續下去。
    第三:巧用溝通三大要素
      人與人面對面溝通時的三大要素是文字、聲音及肢體語言。面對面溝通時,三大要素影響力的比率是文字7%,聲音38%,肢體語言55%。清楚各要素所占的比率,在溝通中要正確的運用,不僅要用得好還要用的巧,把溝通的氛圍調控到最高點。 
    第四:你的苛刻,成就了我
      銷售人員難免會遇到比較刁難的客戶,他們喜歡攻擊產品的不足之處,只要你運用得當,這恰恰給銷售人員提供了再次接觸客戶的絕好時機。比如你也許聽經常聽到這樣的話 “你們的產品怎么不具有某某功能啊”。這時我們最好的答案是:“實在不好意思,您說的那款產品我沒有帶來,給您工作帶來的不便我們深感歉意,這樣吧,明天的這個時候我和我們得領導一塊把它給您送來吧,其實我們領導早就想來拜訪一下您了”。
      這樣的回答,相信90%都會得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰,爭取到了再次接觸客戶的機會,又利用領導的引子表達了我們合作的真誠態度,可謂一石三鳥。所以遇到比較刁鉆,難纏的客戶不用擔心完不成銷售任務,只要找到方法 ,他的苛刻,也許會成就了我們,何樂而不為?
    第五:最短的時間內得到客戶的認同
      溝通的終極技巧就是:在最短的時間里,練就火眼金睛,在最短的時間摸清對方的各類底細,以最快的速度俘獲對方的心,在最短的時間內得到客戶的認同,這是取勝的關鍵。同樣,不能總是抓住別人的弱點不放,要清楚這樣做只能讓客戶更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白你的用心。
    案例:措辭不當-----賣主也會逃跑
      有這樣一個故事講的是一天有一個秀才到集市上去買材,他遠遠的望見賣材人便向他揮手說:“荷薪者過來!”賣材人其實沒有聽懂“荷薪者」”(擔材的人)三個字,但他聽的懂過來兩個字,并見到秀才揮手,于是把材擔到秀才前面。
      秀才望了望材,又望了望賣材人,問道:“其價如何?”賣材的人聽不太懂這句話,但是聽得懂“價”這個字,于是就告訴秀才價錢。秀才拿起材,左看看,又瞧瞧,嘆著氣接著說:“外實而內虛,煙多而焰少,請損之。(你的木材外表是干的,里頭卻是濕的,燃燒起來,會濃煙多而火焰小,請減些價錢吧。)”  賣材的人因為實在聽不懂秀才的話,于是擔著材就走了。秀才陷入沉思。
    案例延伸:許多時候,問題出了,我們也意識到了問題的存在,但卻不知道問題出在哪里,仔細的回味項目從立項,到采購,再到簽約,使用,每一個環節都沒有找出問題,卻忽視了是與客戶談判時溝通出了問題,可能只是一個小小的錯誤,所以沒有引起你的重視,你忽略了它,但它卻引起客戶的不滿,并悄悄的在談判中起了微妙的作用。所以在談判中掌握好柔,韌度,就是戰場上掌握了作戰的技巧。柔時則柔,韌時則韌,才能攻無不克,戰無不勝。
    編者寄語:這個故事給我們的啟示在于:銷售人員在談判時對于說話的對象、時機要有所掌握,有時過分的修飾反而達不到想要完成的目的,甚至適得其反。我們之間的談判是要大家都能夠充分的溝通,了解彼此的要求與需求,或是存在的問題,進入實質性的談判,而不是只停留在蜻蜓點水的階段。
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