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    工業品營銷-如何防御大客戶的競爭對手

    點擊次數:51 發布時間:2022-4-1 
       
    導語:競爭對手是一個值得我們永遠去關注的對象。他的一舉一動,會影響我們的成敗。與競爭對手的搶奪與廝殺似乎是短時間內不可避免的事情,同樣的目標,同樣的目的,同樣的動機,讓我們在戰場上不期而遇。兩兵相遇定要分出勝負,刀戟相碰,看敵強還是我勇。
    戰場上的短兵相接,競爭對手通常會使用一些手段來攻擊我們,所以預防競爭對手的出擊,我們要作好防御。因此要做到以下幾點:
    (1)不要給對手留下機會。
    很多時候,競爭對手的入侵是由于我們的失誤留給了競爭對手很多機會。如果我們做到天衣無縫,競爭對手就無機可乘,我們的產品,服務,營銷方式及直接與客戶接觸的所有環節都要做到讓客戶滿意,競爭對手就無從下手了。
    (2)充分知彼:真正的做到知彼,
    不僅要了解競爭對手的基本信息的內容,競爭對手的信息采集,競爭對手的類型。還要進行仔細的分析研究。以此確認競爭對手的優勢和弱勢方式:需要收集競爭者幾年內的資料,一般而言,公司可以通過二手資料、個人經歷、傳聞來弄清楚競爭對手的強弱。
    也可以進行顧客價值分析來了解這方面的信息。確定競爭對手的反應模式:了解競爭對手的目標、戰略、強弱,都是為了解釋其未來可能采取的競爭行動,以及競爭對手對產品的營銷方式、市場定位及兼并收購等戰略的反應,這些舉措都是為了確定競爭對手的反應模式。此外,競爭對手特殊的經營哲學、內部文化、指導信念也會影響其反應模式。
    (3)執行的制定。
    一旦確定要對競爭對手進行反擊,戰略選擇上就要準確及時,執行文件的制定能夠使我們的作戰更具體化,有指導實踐的作用。同時我們的制定執行應及時且有效具有可操作性。
    海爾是由一個頻臨倒閉的小廠發展成為稱雄國內外市場的企業集團。今天海爾為什么這么強大,知名度這么響呢?海爾為什么會做的這么好呢?其實,他們也是從每件小事做起,也是從一家不起眼的公司發展起來的。在海爾公司,你會看見這樣一句標語“日事日畢,日清日高?!焙柕乃腥硕紩赃@個作為目標。在張瑞敏把那七十六臺冰箱砸掉后,每個人的心中都刻下一道深深的永遠不能磨滅的傷痕,“它”時刻提醒他們,要有清冽的責任心,做好每件小事,每個細節。海爾終于在中國的市場上拿下了第一塊金牌。日事日畢,日清日高。執行力要從每日工作做起。
    (4)把握時機:決戰時機的選擇體現了決策者的智慧以及對當前市場環境的準確清晰的認知。時機選擇在企業內部也可以說是一種路線之間的斗爭,只不過有時這種時機選擇帶來的失敗并沒有引起營銷高度關注。把握好時機就能先于競爭對手行動把其遠遠甩在后面,只能望塵莫及,卻又無能為力。
    5)善于利用環境造勢。在市場經濟這個大環境下,企業都是按市場運作規律不斷尋找商機,以謀求企業的長久發展。在與同行競爭時,我們要善于利用環境造勢,充分的把行業內部環境和市場外部環境結合利用,營造出對自己有利的環境,找到更多的支持者和合作者。同時良好的競爭環境有利于企業長久持續的發展,這需要企業共同的努力。
    (6)獲得敵人的信任。這一點也許很多人都會覺得詫異,認為這是不可能的事情,而事實只要你運用好戰術就沒有什么不可能。重要的是誠信。答應的事,明明吃虧都一定要做,比簽合約還有用的優點。答應人家的事,錯的還是照做。讓敵人都相信你,你就成功了。 敵人相信你不單只是誠信,敵人相信你是因為相信你不會傷害他。例如我是他的競爭者,但他相信我不會傷害他,不會用不恰當的手段來得到任何東西,或是傷害任何一個人。所以自然也不會暗器傷人了。
    防暗器的措施
    案例描述:英勇過后是送命------對手就是天外的天
    南方有一種蛙,叫蛇蛙,這種蛙個頭很大,尤其是臂很粗壯,很有力量。這種蛙和蛇是天敵,一見到蛇便會奮不顧身地撲上去,四肢死死將蛇抱住,直到將蛇勒死,或同歸于盡。 
    這種蛙很機敏,一二十米之外就能發現人,一跳數丈遠,很難捕捉到??珊髞懋斎藗兞私獾剿c蛇之間的夙怨,再捕捉它時便毫不費力氣。他們將一種小樹的枝干刮去皮,截成半米來長的段,涂上當地蛇的花紋和蛇的味道,插在田野間,第二天就可以從木樁上輕輕松松地取到一只只肥壯的蛇蛙。原來,不共戴天的仇恨使它們不辨真偽,見了這種木樁也以為是蛇,不顧一切地跳上去死死抱住,人來了也不走,甚至將它們下到熱水鍋里也不放開。 
    仇恨很難讓人失去勇氣,但能輕而易舉地讓人失去理智,失去勇氣則失去了人生的一半,失去理智便失去了人生的全部,因為沒有理智的仇恨必將演化成自己的災難。 
    案例延伸:競爭對手往往被企業視為眼中釘,在搶走了市場的同時也搶走了飯碗 ,運用一切手段來打擊競爭對手,處處提防小心 已成為企業市場競爭中必要手段。有些防范是必須的。但,同時我們也應該看到有些時候,正是因為有了競爭對手 我們的企業才會有所改進,有所創新,甚至是通過對競爭對手的學習,效仿來改變我們的命運,好的東西我們要拿來學習,同樣,壞的東西我們就要引以為鑒避免發生。競爭對手的存在對我們是一種威脅更是一種激勵。
    編者寄語:事物具有兩面性,真正的認識到事物的本質就要從正反兩面來分析,當我們看到競爭對手給我們出的難題和壓力時,也不要忘記這也是一次讓我們成長,磨練自己的機會,經受住考驗我們就能在本行業立足,甚至做行業的先鋒。
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